프레임워크분야 2 사업계획·경영 분석 · 17/50
고객 과업 (JTBD, Jobs to Be Done)
고객은 제품이 아니라 "해결하려는 일"을 사며, 그 일을 알아야 경쟁자와 차별점이 제대로 보인다.
쉬운 해설
고객 과업(JTBD)은 크리스텐슨 팀이 『Competing Against Luck』(2016)에서 정리한 관점입니다. 사람들은 드릴을 사는 것이 아니라 구멍을 사고, 밀크셰이크를 사는 것이 아니라 지루한 출근길을 견딜 무언가를 고용합니다.
이 관점이 바꾸는 것은 경쟁자의 범위입니다. 아침 밀크셰이크의 경쟁자는 다른 셰이크가 아니라 바나나·베이글·라디오입니다. 내 손님이 나 대신 무엇을 고용할 수 있는지가 보이면 차별점도 달라집니다.
과업은 세 겹으로 적습니다. 기능적(무엇을 해내야 하나), 감정적(어떤 기분이고 싶나), 사회적(남에게 어떻게 보이고 싶나). 인터뷰에서는 "왜 샀나"보다 "그날 무슨 일이 있었나"를 묻습니다(맘 테스트).
암기법
드릴이 아니라 구멍. 손님은 제품을 "고용"한다 — 무슨 일을 시키려고?
예시 프롬프트
대괄호 [슬롯]은 프롬프트의 칸 이름, 중괄호 {빈칸}은 채울 값입니다. 복사하면 「내 프롬프트 보관함」에도 쌓입니다.
기본 · 과업 문장 만들기
[R·역할] 당신은 JTBD 연구자입니다.
[목표] {상품·서비스}를 사는 고객의 과업을 기능·감정·사회 세 겹으로 정리해 주세요.
[맥락] 대표 고객: {고객}. 사는 상황: {언제·어디서}.
[형식] "{상황}일 때, 나는 {과업}을 해내고 싶다, 그래서 {결과}가 되도록" 꼴 문장 3개(겹마다 1개) + 이 과업을 두고 경쟁하는 대안(제품이 아닌 것 포함) 5개.
[예외] 확인용 인터뷰 질문 3개를 "그날 무슨 일이 있었나요?" 꼴로.